大企业扩张战略下的中小饲料企业存亡之道

　　对大型饲料企业而言，压缩小饲料企业的生存空间进而优化饲料行业竞争环境，降低市场竞争成本，2007年可以说是天赐良机。对中小饲料企业而言，如何在畜禽产品价格高企、禽料市场需求空前旺盛、猪料市场逐步复苏的利好行情下拓展生存空间和提升企业竞争力，2007年任重道远！

　　2008年，饲料行业注定风生水起。我冒昧预测，2007年底，小型预混料公司将较大面积出现深度亏损而停业，至2008年底，一定数量的小型全价料公司面临同样的命运！危局当前，存亡一线，迫在眉睫。

　　我的顾虑并非杞人忧天，2007年行将结束之际，饲料企业冰火两重天的现象已经凸现，当温氏、六和和禾丰正准备年终庆典时，多数中小饲料企业却头顶悬剑，忐忑不安！个中缘由，愿与有兴趣者共同探讨。

　　一、 三个反常

　　1、在畜禽价格高位震荡下的行业亏损！据调查，以禽料为主导的中小饲料企业，只见销量，不见利润，成品价格受制于恶性竞争，涨声大于涨升，压缩毛利空间直至亏损，只在山东、广东的部分企业略有盈利，而以猪料为主导的中小饲料企业能有盈利者，不及十之一二；预混料企业出现前所未有的困境，小预混料企业形势更为严峻；

　　2、在饲料需求平缓前提下的原料价格大幅涨升！玉米、豆粕、磷酸氢钙、维生素、油脂、乳清粉等，价格均同比上升超过60%以上，使原本薄利的饲料企业更是雪上加霜；对小饲料企业而言，原料库存的捉襟见肘，使得成品涨价总是落后于原料涨价，面对市场，苦不堪言；

　　3、禽料增长迅猛有供不应求之嫌，禽料生产企业依然流连于价格竞争！销量越小的企业越不涨价，仍然执迷不悟企图通过价格抢占市场份额，却满足不了市场对产品质量的需求，使得销量上升比例明显低于同期平均水平；面对原料价格涨升，企业所能做的最有效的措施就是成品同比上涨，不存在涨不涨的问题，而是怎么涨、应该涨多少的问题，但有些企业总想另辟蹊径，结果弄巧成拙，当涨不涨，必有后患；

　　二、 两个加剧

　　1、务工收入递增，加剧因疾病阴影下的补栏热情降低，养殖人员数量减少，散养户数量大幅下降；

　　2、企业间人才的恶性竞争，加剧因营销From EMKT.com.cn人员收入降低而引发的营销人员非正常流动，大大降低了营销效率，增加了产品营销单位成本；同时，部分营销中层领导结伙起灶，对企业的影响更为直接、残酷；

　　一部分饲料企业营销人员，开始挣扎在温饱线上，本来脆弱的心态变得更加扭曲，甚至丧失对未来的憧憬；这是一个值得关注的社会问题或即将引发的社会问题；我一直引导销售人员要尽早适应服务的需求，新型营销人员倾向于技术专家型或综合服务型人才，我相信，至2008年底，饲料营销人员数量将减少至少一半。

　　三、 三大困惑

　　1、中小饲料企业的竞争力到底在哪里？

　　我从来没有象现在这样对小饲料企业的生存充满忧虑和疑惑！我们首先设想在优势可以得到发挥的前提下，大型饲料企业的优势一定越来越明显，小饲料公司曾经保有的诸如政策灵活、费用低、不规范操作（如税收）、贴近客户等，都将随着行业规范化程度以及客户理性选择成分的增加而萎缩，当小饲料企业只剩下价格这个筹码时，随着养殖规模的扩大，这一筹码的力量将消失殆尽；当消费者的第一需求由“获利”（能赚就行）转为“追求利益最大化”时，对企业的需求将越来越理性化，养殖户最终希望自己只是一个简单的养殖工人，在产生利润的其他环节，则希望可以获得依赖并安全可靠，如此，小饲料企业的优势便荡然无存――而大型饲料企业的规模效益、原料采购、品质稳定、品牌形象、服务实力、资金实力、产业链结、信息获得、社会资源整合能力等，占尽先机；原料不断涨价使得大型饲料企业的优势更是锦上添花――原料涨价对大企业来说是要钱，对小企业来说，那可是要命啊；

　　2、在行业发展的新形势下中小饲料企业该如何操作？这是一个亟待探讨的问题，我会在下文提出一些建议；

　　3、明天的午餐在哪里？能否分享行业复苏的盛宴？这正是我的心结所在，我已经预感到，今年与过去任何一年的情况都绝然不同：小饲料企业分享行业复苏盛宴的机会微乎其微！复苏行情对大型饲料企业可以说是如鱼得水，对小饲料企业，如果不进行深度变革，可能只有望梅止渴。

　　四、 两个一定

　　1、以散养户或建立在散养户基础上的渠道作为业绩支撑的饲料企业一定面临淘汰；

　　以养猪为例；疾病风险使散养户急剧减少，养殖人员的分流导致猪存栏下降，引致猪价上涨，养猪效益的放大吸引对猪场的投资，地方政府的鼓励与扶持，加速规模猪场的发展趋势不会改变，规模猪场对养殖人员的需求再次吸引散养户弃养打工（养殖工人）,使散养户越来越少；对以散养户或建立在散养户基础上的渠道作为业绩支撑的饲料企业而言，皮之不存，毛将焉附？

　　散养户的快速消失，小规模猪场的兴起，使中小饲料企业特别是小饲料企业赖以生存的条件迅速减弱直至消失；当规模猪场主导市场时，对小饲料企业至少设置了两道门槛：一是技术服务能力和综合服务能力，包括硬件即配套设施，软件即人才：招不到、养不起、留不住合格的技术服务人员；二是资金能力；对小企业来说，赊欠等于恶梦，既没有能力赊欠，也没有胆量赊欠，小企业管理有限、人员素质有限，对资金的管理无法做到合理，必将存在一放就乱，一收就死；但是，将来对猪场销售，没有一定比例的赊欠是不现实的；将来的经销商模型是以规模养殖场为依托的、服务于小规模养殖场的养殖效益功能体；小饲料企业无法满足作为功能体的主导者的必要条件；

　　2、 以捏造客户需求和满足客户关注的饲料企业一定被客户抛弃；

　　客户的需求最终只有一个，就是效益最大化，只有满足客户效益最大化的企业才能被客户信赖，这一点，是很多小饲料企业无法达到的。客户的“关注”一定会被客户识破并抛弃，而用来满足客户“关注”的一些产品必将被淘汰；四年前，我在与一位香味剂公司的董事长交流时就明确提出：饲料香味剂没有前途！同样，饲料染色剂、用来使猪肤色改变的添加剂、饲料彩色包装袋等，一样面临被市场抛弃；2007年的变化将引发新的管理模式和新的营销模式的诞生，或还管理和营销的本来面目，而过去风靡一时的捏造客户需求、追逐客户关注的模式将被无情抛弃；

　　以上观点我相信中小饲料企业的企业家们已感同身受，养殖结构剧变，原料价格疯涨，染就2007年饲料行业极不平常的色彩，风起云涌依旧蔓延，2008年，中小饲料企业将向何处去？！

　　我们乐观预测，2008年猪料需求将增加，2008年或将成为猪料的黄金年，但是，我们同样悲观预测，2008年禽料需求将因家禽产品价格走低、养殖量减少而降低，同时，禽料生产企业除少数大型集团企业或一条龙企业外，将因价格战而群体受伤；

　　大企业扩张战略早已拉开序幕，有些悄然展开，例如禾丰集团，人们更多关注的是金卫东董事长怎么把公司评估了10个亿，却不知禾丰已在东北密集开发，建立了牢固的革命根据地，在河南、西北、华东的扩张卓见成效；六和集团更是在山东不断创造新市场，让鲁西北地区的养殖业迅猛发展，六和的市场占有率不断创新历史最高水平；食品业巨头南京雨润集团业已进行战略规划，将价值链向上游延伸至养殖业、饲料工业，生产更加安全的绿色食品猪肉；