重解被误读的8个经营观点

　　同样，对于常年卖酒的经销商朋友也是一样，有人觉得做生意就是那么回事；有人认为生存空间越来越小等等，这些观点貌似正确，实际上往往是从一个角度考虑，从思维定势出发，得出的结论往往是错误的。《世界是平的》的作者用大量篇幅证明这样一个事实：世界是平的，机会是均等的，每个人重新站在一个起跑线上，每个人都有崛起的机会。跳出思维定势，从大环境上、从多个角度观察，重读被误读的那些观点，经销商的空间同样宽广。　　

　　观点一：做终端是找死，不做终端是等死　　

　　重解：不做终端是等死，做终端可能不死　　

　　“做终端是找死，不做终端是等死”，这是在酒水行业颇为流行的一句话，也是厂商对门槛终端日益增高的一种无奈。无论是站在厂家的角度，还是站在经销商的角度，对终端的掌控同样具有战略意义，这是二者获得利润的重要通道，因此不做终端是等死。但做终端不一定是找死，如果是死了，一是没有理解终端的含义，二是方法不对。首先终端的外延扩大了，私人会所、烟酒店等成为新型终端形式，消费者也被认为是“终端的终端”，其次传统终端如酒店、商超的消费者分流到更多新型终端，因此发现并运作这些新型终端，并不是找死，而是寻找新利润，从这个角度说，终端也是开端。　　

　　观点二：经销商生存空间变小　　

　　重解：不是空间变小了，而是思路变窄了。　　

　　对于经销商生存空间变小这个问题，要辨证地来看。首先从国家产业政策来看，越来越重视食品安全，因此对市场的规范力度加大，这对于操作不规范的经销商来说，生存空间肯定是变小了，而对于企业化经营的经销商来说，市场空间是变大了。其次，厂家和终端先于经销商完成了整合，这直接促使产业链条的成员要重新定位，重新发现自己的价值，在这种情况下，处于整合阶段的经销商还没有给自己重新定位，对未来的发展方向也很迷茫，找不到价值的坐标，当然找不到发展空间。最后，作为公司发展的领头人，经销商的个人思维也限定了发展空间的拓展，“心有多大，舞台就有多大”，只有真正突破思维束缚，经销商才能发现大空间，实现跨越式发展。　　

　　观点三：家长式企业不利于发展　　

　　重解：可以是家长式企业，但不能采取家族式管理。　　

　　大多数经销商公司是从夫妻店开始的，之后家族成员不断加入，大家齐心协力，朝着一个目标前进，加快了经销商的原始积累，随着公司的壮大，经销商也成了家长。在面临成长瓶颈的时候，有人认为家长式的领导方式不利于企业发展。但从目前成功的经销商企业来看，他们的共同之处在于有一个很好的领导者，有一个好“家长”。这个“家长”有着清晰的发展思路，能很好地把握企业发展的节奏，任人不唯亲，举贤不避亲，家长式企业，不但不采取家族式管理。对此，河南经销商胡衍军曾这样描述“在我的公司，我的亲戚拿的工资要比其他员工低，我对他们的管理也很严格，比如出现失误，别的员工罚100元，我的亲戚，我罚200元。这种做法，虽然有些苛刻，但我认为，这在一个经销商公司中是必须的”。　　

　　观点四：等员工干好了再增加薪水 　　

　　重解：将欲取之，必先予之　　

　　在东南卫视的《闽商闯四海》节目中，评委问了深圳天珑移动技术有限公司少帅林文鸿这样一个问题：在世界一体化的时代，企业什么都可以外包，比如物流、销售、厂房，那么这些东西外包之后，企业剩下什么，企业到底是什么？林文鸿回答：很高兴你没有把我的团队外包出去，我认为企业最大的价值在于团队，有了团队，什么都可以重建。这个观点对于经销商公司同样适用。那么怎么留着员工，很多经销商认为给员工高薪，但要在员工干好了之后，道理很直接，创造收益才会获得高薪。但实际上，在员工没有做出成绩时，先给员工安排看得见摸得着的结果，再来引导和激励员工的付出，效果更好、更持久。