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做招商营销中的 “五虎上将”

放大字体  缩小字体 发布日期:2007-12-01  浏览次数:147
核心提示:    招商人员在不同的医药企业有不同的称呼。比如有称招商专员的,直观明了;有称区域经理的,负责几个省市的
   招商人员在不同的医药企业有不同的称呼。比如有称招商专员的,直观明了;有称区域经理的,负责几个省市的招商渠道建网;有称大区经理的,将一个省作为一个销售区域做深做透;有称商务经理的,重在商务合作……尽管叫法不同,但基本工作和角色定位都一样——从事药品区域招商、销售及市场推广服务。 

    医药产品的商务推广及销售,需要大量高素质、有能力、懂策略的医药招商人员。医药企业的招商人员,按职责和岗位要求,应该比一般医药销售人员具备更好的素质和专业能力。从角色上分析,医药招商人员应具备5个方面的能力,做药品营销中的“五虎上将”:产品的经理、市场的能者、谈判的高手、医学的顾问、服务的专家。

    产品的经理 招商人员首先必须熟悉自己所招商、推广的产品,对产品特点、适用人群、使用方法、产品疗效、治疗机理、主要卖点和利益点等深刻领会和灵活运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在,要善于总结分析。比如像复方氨酚烷胺片,如果有注册商品名、有内包装铝箔袋的,就比较容易在多如牛毛的同类产品中独树一帜。

    市场的能者 作为客户,大多数经销商在市场一线销售产品,对各种市场操作模式非常熟悉,实战能力非常强。作为招商人员,也应多学习多思考,熟知产品在市场终端销售和流通的每个环节,才能和客户很好地沟通:产品上市该如何卖,适合走什么样的渠道(专柜、临床、炒作、快批、连锁、第三终端等等),如何设计有吸引力的促销活动,促销要点在哪里,产品价格如何定位,终端消费者提出的一些疑问如何解答,如何给客户做售后服务,如何给客户提供可操作的实战方案,如何指导和帮助客户销售自己的产品……这些实实在在的市场问题,招商人员都要有所准备。

    谈判的高手 商务洽谈是一个彼此沟通和了解的过程,也是一场心理战。因此,招商人员须具备一定的表达能力、谈判技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。和客户谈判往往要经过数次讨价还价,来来回回几番才可落地。深谙谈判技巧的招商人员,每一次放盘和收盘,往往对洽谈的底线能收放自如,围绕主线按事先的预定目标谈,并能较好地掌握主动权。另外,在日常商务谈判中,团队的配合很关键,可以通过互相配合、组合商谈、一对一商谈、互换商谈等方式,借助团队的智慧和力量促使谈判成功。

    医学的顾问 作为招商人员,平时要注意学习和掌握必备的医、药学知识,熟悉产品适应症状的主要特征、发病原因、患者特点、防治要点以及市场传播方式,还应对相关的养生保健、饮食科学、疾病预防等知识有所了解。只有具备了一定的医学专业知识,才能算得上合格的药品市场招商人员。很多医药企业都订有《医药经济报》、《大众医学》等医药类专业报刊杂志,只要用心学习和阅读,都是很好的专业知识来源。

    服务的专家 招商人员要树立一个观念:招商成功只是销售这一“万里长征路”的第一步,后续还有大量的工作要做,为客户提供专业、周到的服务是关键的一环。比如为客户提供实效的实战方案和策划支持,能较好地促进产品的铺货。
 
 
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