卢军所说的“客”，指的是上游的供货商。从海王星辰连锁药店将众多品牌下柜到南京医药下属药店将西安杨森产品悉数下柜事件，零售终端与品牌药企之间不断出现的冲突是现时热门的工商关系话题。
自2005年海王星辰连锁药店首次大规模采用OEM的方式将自有商标药品摆上旗下连锁药店之后，零售药店便兴起了一股OEM风潮，纷纷委托上游药厂加工，然后再打上自己的牌子销售，赚取高毛利。现在国内大规模连锁药店基本上都有自有品牌产品的销售。而与之相对应的是，原先药店内销售的众多品牌药遭遇了下柜的命运，理由是“这些产品没钱赚”。
“2006年医药零售的平均纯利润率大概是2.5%，在经过前几年的价格大战后，如何找到新的盈利模式，成为药店关注的重点。”卢军说，“要想扩张做全国连锁，没有40-50个点的毛利空间是没法做的。”他认为，增大自有品牌药的销售比例，是提高盈利空间的一种有效办法。
据业内人士透露，2005年海王星辰OEM品种一度达到700多个，占店内销售品种的20%，贴牌品种的利润空间可以达到40%以上。但由于将众多的品牌药撤柜或者放到角落，导致上游供应商强烈反对，而且由于消费者对贴牌产品的不认同，单店客流量和销售规模出现下滑，海王星辰2006年不得不将自有品牌产品削减到200多个。
“经过前几年的平价冲击之后，现在行业毛利在20个点左右。如果说40-50个点的毛利空间才能做全国连锁，说明这个企业的运营成本太高，这是不合理的。”国内一家全国药品连锁零售企业人士表示。
在前几年由平价药店掀起的价格大战中，为了争取更大的客流量和销售规模，品牌药被作为价格竞争和促销的首选品种，导致终端售价屡屡被击穿，引发了品牌药终端价格体系的混乱。随着连锁药店扩张的加快，营运成本的增加，向上游特别是品牌药企争取更低的采购价便成为双方利益博弈的一个焦点。由于品牌药投入了大量的广告和推广费用，其在终端环节所留的利润仅在15个点左右，难免遭到“店大欺客”的连锁药企的抛弃。
“品牌药没钱赚的责任在谁？”东盛集团副总裁关平提出质疑。“只能说这是市场竞争的结果，终端的激烈竞争传导至上游，品牌药企的采购价就应该降低。”广东金康大药房总经理郑浩康认为。
“弃品牌药而推自有品牌，零售终端以不专业的态度介入工业环节获取利润的做法是不可取的，这只会导致消费者利益受损。”概高博公司总裁吕辛认为，“工商之间互相拆台没有意义，提高药店的盈利不一定采取这种方式，譬如可以与品牌药企合作开拓专科药和品类细分，拓展品牌药企的二三线产品，也可以提高盈利空间。”
一些企业则认为，品牌药企在终端价格的维护上应该改变过去的思路，不能以为依靠广告轰炸之后便可以在终端推广和价格维护上少费功夫，应该加强与零售药店的合作，共同维护价格体系。
湖南老百姓大药房董事长谢子龙表示，与品牌药企保持良好的合作、对品牌药企资源的正确利用仍然是现时零售终端保持竞争力的有力手段。
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