顾客是老顾客要求优惠怎么办? “您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错 “知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错 “你是老顾客,都没给您多报价!” 错“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。 其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜! 现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。 一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。 不同的是你这个人! 因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。 一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系! 顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店! 他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!” 所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?” 那么怎么回答呢? 首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意! 这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了! 老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的! 只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客! 20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!
“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”
“您可能很少来这条街逛。” 错 “我们这么大的牌子,你都没听过?”错 “可能您逛街的时候没看到。” 错 “你没听说的牌子多了。” 错第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对! 只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止! 所以遇到这个问题我们要引导他。 怎么引导? 问! “我怎么都没听说过?” “您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。” 直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!
“款式过时了!”
我们怎么回答? 这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。 我们先说第一种情况——真的过时了! 东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!” 这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。 但我不是这么说的! 顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!” 对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了! 我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!” 二是不能承认这是老款,因为它确实是新款! 那么我们怎么说呢? 我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款! 不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!
”老板,我不需要这么好的东西!” 当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西!” 很多营业员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了! 好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。 如果喜欢,就是感觉价格高, 我的答案是这样的:“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!”
“超出我预算了!”“我钱没带够!” 当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的导购还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!” 顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。 所以,记住,转介绍商品,是最后一招! 实在不行了再转介绍! 顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢? 他只是说,超出预算了! 如果你是老导购,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。 如果你是新营业员,那么怎么办呢? 问! 直接问! “先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少! 如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。 这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。 如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。 但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。” 顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。
顾客问:“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!” 很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭! “我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。。。。。”等等,全是证明公司实力的话。 “我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!” “我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。” 这次回答不能说不对,但是不好! 为什么这么说呢? 我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话! 对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?” 换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的! 你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠! 那么怎么说呢? 首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭! 因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚! 我举个例子:你的绝不会买一头粉红色的小象! 你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。 一次不要强调不会倒闭,因为顾客听到的都是倒闭。 媒婆介绍对象的时候,常说:这个人长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事! 那么怎么回答呢? 一句话带过去! “先生,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,都买了! “美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说:“滚,你个流氓!”生意一下就完了! 而要说:“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?” 就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!
“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?
首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。 其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。 再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。 那么怎么回答呢? 我一般这样回答: “小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件衣服合适不,即使同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身上也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不会要的!” 在此提醒一点:不要说那个店的名字! 因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。
“我再看看吧!” 很多导购员听到这句话,头就开始疼了。 因为顾客要离开,因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了,因为顾客回来的可能性太小了,但导购还不能说不让顾客去货比三家! 所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说:“先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。” 要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多顾客说再看看,很多时候是在:去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。 甚至有的导购员还这么说:“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。” 那意思是:我没骗你吧,我是对的吧! 问题是:你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了! 就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批评错了,他马上会转移问题批评你批评的更狠:“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了,所以他很生气,后果很严重。 顺便说一下:遇到老总批评错了你了,你怎么办呢? 一、预防,只要违反常规的事情,你都要在老板看到前跟老板提前说。比如:你布置会展,老板去看看布置的如何,这时你要陪同老板,在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板:“老总,这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求,达到什么样的目的。”老板听完会说:“满足客户是我们的宗旨,做的不错。”如果你没有提前跟老板说,老板跟你说:“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?”如果你说:“老板,这是客户的要求,不是杂乱。”老板马上说:“怎么不杂乱啊,客户的要求合理的我们满足,不合理的我们就不能满足啊,做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确,那么老板只好说:“上次有件事情你好像也是为了满足客户,结果搞的我们很被动啊,上次。。。。。”你死定了!因为你让老板很没面子,他的权威受到了打击。 二、老板批评错了,你按照老板的要求做就是了,然后等没人了,再去老板办公室,“老板刚才接到客户电话,客户提出了个要求,要求展台摆放另类点,不要居于常规,我想根据客户要求改动一下,老总,您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧,让客户满意。” 接着说“我再看看!” 遇到这类问题怎么回答呢? 两种方式:一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。 二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。
“我再看看吧。” 我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。 我们的回答是:“先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。 在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。” 这时你要接上说:“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 有时顾客不说出真实原因,怎么办? 那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。 因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。 这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。 坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。 这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。 也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。 有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。
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新疆商业网:张珈宁 采集
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