销售管理部抓商机争效益

激烈的市场竞争中，商机就是财富，谁能发现和把握商机，谁就能在商战中制胜。近期，集团公司销售管理部依据市场信息准确判断，及时调整销售策略，协同各销售单元为公司创造效益500余万元。

如果说营销工作是一个企业的龙头，那么市场信息就是营销工作的龙头，如何舞好龙头，让市场预测最大程度全面、客观、准确，给公司当好参谋，为各销售单元提供商机，销售管理部肩上的担子着实不轻。

进入6月中下旬，销售管理部注意到，在监控的六地市价格中，国内钢材市场已经连续下跌了4个多月，主流市场的各类钢材价格跌幅已经超过了15%，尤其是热卷价格已经下跌了723元/吨，跌幅为17.33%，无论是从时间周期还是从价格跌幅来看，市场风险已经得到了比较充分释放。

他们还注意到，由于国家宏观经济增速回落已经引起了高层关注，政策环境已经出现了由利空向利好的转变。铁矿石等上游原燃料成本居高不下也为钢材价格夯实了成本底部。社会库存和钢厂库存连续回落，市场触底反弹的阻力越来越小。多年的市场锻炼让他们拥有了不同常人的“火眼金睛”与敏锐的感觉，销售管理部大胆判断：国内钢市已经完成筑底过程，企稳反弹将是大概率事件。

“市场瞬息万变，信息虚虚实实，从众多的信息采集中去伪存真谈何容易。市场如战场，信息不实必会带来判断上的失误，更谈不上把握商机。所以，再有经验的市场信息工作人员都不敢凭感觉下结论，必须依靠科学的技术分析，这样得出的市场判断才能准确可靠”。销售管理部市场管理部一位信息工作人员这样告诉笔者。

为此，该部将收集的各种信息不断进行筛选、甄别、分析，运用市场分析模型不断验证对市场的判断，并将这一判断迅速反馈到集团公司领导、各销售单元。集团公司领导对销售管理部提供的市场判断快速做出反应，在市场调度会上迅速做出销售战术调整：热轧产线7月中下旬将停产改造55天，而现在热轧市场价格处于最低点，立即减少外销资源，将这部分资源转为热轧停产期间的冷轧备料。利用时间、价格差，充分获取市场反弹带来的商机收益。

据此，销售管理部穿针引线，用这一思路将相关销售单串起来，把商机收益发挥最大：热轧厂为冷轧厂做好备料的同时，也为冷弯型钢做好备料，宽厚板厂为贝斯济钢做好备料，共同获取市场反弹带来的商机收益。

笔者从销售管理部提供的一张明细表中看到，从6月27日到7月19日，热轧厂共为冷轧备料66696吨。这期间，热轧产品市场平均价格从3450元/吨提升到3592吨。销售管理部产销管理科详细算了这样一笔帐：以8月15日热轧市场平均价3633元/吨为计算点，如果66696吨按当时市场价格全部外销，至少少获利705万。