全面的市场布局
所谓全面的市场布局，就是代理商的销售网点应该能够覆盖所属的、全部的市场区域，以便最大限度的接近客户、方便客户，就近为客户提供产品和服务。有些品牌要求代理商销售、服务半径不大于100KM，甚至于不大于60KM，就是要求代理商销售服务网点的密度。
现在一些代理商销售网点只限于布局到地级市和一些市场热点的县市，随着城市化的深入推进，小城镇基础设施建设对工程机械的需求将会增大，代理商销售网点需要向县市下沉，争取每个县都设销售网点，特别是装载机、挖掘机代理商，销售服务网点的密度应该加大。
销售服务网点的增加，会相应增加代理商的费用投入。销售费用与销售量成正比关系，销售服务网点增加，市场影响扩大，销售量会相应增加。即使代理商自身能力所限，不可能进行大的投入，也要安排专门的销售、服务人员走访相关市场，使自己的影响覆盖全部所属市场。
销售服务网点的密度与代理商代理的品牌有关，如果是强势品牌，必须有相当的网点密度以争取市场销量，以扩大对客户的影响。销售服务网点的密度与代理商的实力有关，代理商实力有限，不可能设立更多的销售网点，也没有许多能够开拓当地市场的销售经理。销售服务网点的布局与代理商领导的能力有关，代理商对某一区域市场了解不够，不清楚区域市场的销量、市场热点、客户需求特点，不可能在这个区域设立销售服务网点。
代理商销售服务网点建设需要高度重视资源配置，这些资源包括：人力资源——销售人员、服务人员等，门店所处的位置、经营面积的大小与装修，待售样机的数量与型号，销售服务车辆的配置，修理场地与配件库存量等等。在这些资源配置中，人力资源配置是关键环节，销售经理的配置尤为重要。
在竞争激烈的区域市场，一些代理商往往把能力较强的销售、服务人员配置在这一区域，以争取更大的销量。在一些相同品牌代理商中，由于区域相连接，一家代理商在连接区域安排了能力较强的分公司经理，都将使另一家代理商感到很大的威胁。
代理商市场布局对销售服务网点资源配置，需要精心谋划、综合平衡配置，需要代理商有一批(不是几个)能够独当一面，自主开拓市场的销售经理。区域市场销售份额的多少往往与分公司经理、销售经理的能力有关，而能否长期保持区域市场的稳定发展，往往与服务人员的素质有关。
同时，销售服务网点的建设，与代理商对销售服务网点的掌控、支持有关。当前的市场形势要求：代理商在完善管理制度、管理流程的同时，对销售服务网点多一点支持，少一些指责;多一些帮助、指导，努力调动销售服务网点的工作积极性。
当前代理商市场布局存在的问题
一、布局不合理，网点偏少，市场不能全部覆盖，对一些区域市场信心不足，或自身能力不够，不愿意投入设立网点。代理商对自己所属的市场应该多方了解，做到心中有数;自己能力不足，可以与别人合作，设立二级代理店。
二、资源配置不合理，对一些重要市场认识不足，资源配置不足。所谓重要市场——销售量大的区域、容易被挤出去的区域(包括制造商整合、别的代理商取代)、准备扩展开拓的区域。这些区域都应该加大投入，配置较多的资源。
三、只注重当前销量，没有从长远的市场开发考虑。区域市场有旺有淡，一些代理商某一区域市场销售量好，急忙设点，因种种原因市场淡了，又去撤点。制造商给予代理权，是希望代理商做好整个区域市场，代理商应该着眼长远的市场开发，布局整个区域市场，市场旺时，资源配置强一些，市场淡时，资源配置少一些。
细致的市场梳理
所谓市场梳理，就是要求代理商全面深入的了解所属市场客户的情况，以便为客户提供合适的产品和服务。有些代理商认为：我们是土生土长的当地人，做了多年工程机械，我们了解当地客户，当地客户也知道我们。现在代理商的市场区域，一般都是一个省，或者几个地级市，要全面、细致的了解所属区域市场的客户，了解客户的发展变化，了解客户的经营状况，了解客户的购机心理，谈何容易!只能说这些代理商了解所属区域的10%、20%的客户情况，或者说相当一些客户的发展变化并不了解。
某代理商有几千客户群体，这些客户都记录在案，储存在电脑中，在一次市场淡季时，他们为了寻找新的需求，对储存的客户进行了全面的梳理，结果发现近10%的客户已经转行，不做工程了，或关闭了砂石料场。代理商根据发展需要，对销售经理进行调整，这些销售经理到新区域后，总能发现一些新市场、新客户。
市场梳理需要代理商认真组织，细致梳理，按区域(县、或者乡镇)划分，落实到每个销售经理;销售经理全面梳理所属区域，了解客户所属行业、经营状况、现有机型品牌等等，了解机手情况(机手往往能够提供真实信息，并且很可能是以后的客户);销售经理梳理市场的结果，应该及时向公司汇报，公司专职人员汇总记录;市场梳理应该实行任务落实、结果考核，避免市场梳理流于形式，半途而废。
转自：http://news.jdol.com.cn/2013/05/413161.html新疆商业网新闻中心编辑宝儿网络采集
