目前中国游艇经济的发展势头非常迅猛。中国游艇协会的统计显示,从2006年到2010年五年时间里，中国游艇市场销售额从几乎为零迅速发展到34亿美元。
由此 笔者认为，今后5至10年我国还将有10万艘游艇的采购量，按照平均每艘50万元~100万元计算，将有500亿元~1000亿元的巨大市场。
基于市场的巨大潜力，越来越多的人开始关注这漂浮在黄金水道上的商机。
近年来，结合旅游地产开发，游艇会的建设如火如荼，一个不容忽视的事实是，单从游艇会自身的盈利情况来看，国内大多数游艇会俱乐部是亏损的。那么游艇会到底有没有做的意义？如果做又如何实现综合价值最大化？盘点和剖析一下国内游艇会的运营模式，就能够找到答案。
纵观国内目前经营较好的主流游艇会俱乐部，其发展策略无外乎两种：延伸与整合。延伸指的是在游艇产业链上下游的延伸，整合指的是游艇服务与房地产开发、旅游行业的整合和相互借力。
一、延伸
游艇产业的产业链包括设计/生产、销售代理、停泊维护、租赁管理、支持服务和配套消费等上下游环节。
一般来说，游艇会俱乐部的经营范围集中在停泊维护、租赁管理等核心服务环节， 但国内客户对游艇会有着更多的功能诉求，希望游艇会搭建一个优质平台，提供全面完善的服务，因此游艇会有向产业链上游，如销售代理等环节，以及向产业下游，辅助服务等环节延伸的空间和机遇。向下游延伸做辅助服务的尤为普遍，向上游延伸甚至发挥游艇生产厂商作用的情况也并不鲜见。这样就延伸了游艇会的功能价值。
游艇产业链具有明显的微笑曲线特征，前端的游艇设计技术含量最高，利润最高，目前国内厂家的设计能力非常薄弱，欧美厂家的设计能力强，产业链最高端的部分还是掌握在外国人手里。
游艇生产制造的利润也较高，可达到20%。国产游艇品牌还未树立起来，少数几个国产品牌，如太阳鸟，主打的还是低价格。国产游艇的质量和设计在市场的口碑等方面，相较国外品牌还有很大的差距。
游艇销售代理利润，尤其是国外品牌游艇的销售代理利润同样可观。游艇是一个个性化很强的消费品，尤其是装修和配饰的个性化更强，因此对销售代理的服务水平要求也比较高。
微笑曲线的后端，是游艇产业链后端的游艇服务，能够带动的价值也很大，附加值也较高。
二、整合
游艇会俱乐部与房地产开发，尤其是与旅游地产的开发常常有着千丝万缕的关系，甚至国内很大一部分游艇会俱乐部是房地产开发商出于项目发展需要而投资兴建。而游艇会俱乐部与旅游产业的关联更是常见。跨行业的整合往往能带来一加一大于二的效果，这也是游艇会本身利润不高，但各地投资兴建游艇会热情不减的核心原因。
在这里，根据产业链定位和盈利点的差异，笔者将国内的游艇会俱乐部归纳为六大运营模式：
模式一：4S店模式
之所以称之为“4S店模式”，是因为这种模式的游艇会一般是由游艇生产企业或者销售代理企业投资兴建和经营的，最主要的利润来源是游艇的生产和销售。游艇俱乐部则作为一个增强客户粘度的窗口。如为顾客做购买计划书，做个性化购买方案，和厂家进行沟通，在客户购买后继续为其提供后续服务，树立口碑和品牌后，以酵母客户带动游艇销售量。
游艇生产的投入高，进入复杂，但游艇销售主要是对专业技术和服务的要求，相对来说投入不高，进入的可能性比较大。
模式二：停车场模式
停车场模式运作的游艇会俱乐部是功能最单纯的，只有停泊维护和基本服务的功能，自然利润也是最低的，泊位租金是最主要的利润来源。
之所以会产生这类游艇会，一般都是其出于历史原因占据了优势泊位资源。例如上海大都会俱乐部的泊位还是上世纪90年代向上海国际客运中心码头租赁的，泊位具有很强的稀缺性。但这种俱乐部的经营和发展并不理想，目前成了游艇客户的“停车场”。对一般的游艇会俱乐部来说，停车场模式并不具备效仿的意义。
模式三：TAXI模式
这是典型的以游艇租用为主的模式。
客户在俱乐部办卡，就可以在多个地点租用游艇，享受服务。俱乐部多采用联营合作的方式，以游艇的租赁收入为主要利润来源，对规模的依赖很强。多与其他游艇俱乐部、房地产开发商合作，以整合资源借力实现连锁经营。
Taxi模式为游艇会俱乐部的经营提供了一个创新的思路，对于常规的俱乐部来说，如果不是定位非常高端，排他性很强，向产业链下游延伸做一部分租赁业务，不失为一种开拓客源、开拓利润空间的好办法。
模式四：圈层俱乐部模式
这是国内游艇会俱乐部的主流模式。这类游艇俱乐部主要依赖出售会籍来发展会员，服务不对外开放，会籍价格较高，会员形成了特定的圈层，能享受到俱乐部高规格的综合性服务。
这种模式会产生一定的溢价，溢价主要来自于资源的专属性所造就的尊贵感。另一方面，这种模式也排斥了规模化的中低端消费，临时性的游艇租赁服务和会所消费都非常少。
有的圈层俱乐部强调商务接待功能，如提供举办公司年会、商务接待、新闻发布会等多种商务活动，企业商务活动单次消费多在10万元以上。有的圈层俱乐部则强调休闲运动功能。
圈层俱乐部模式抓住了国内主流游艇客户的需求，藉由游艇会，形成了一个特定的圈层，满足了富豪群体运动、交际、商务、休闲等多种复合功能需求。
模式五：后运动场馆模式
一般大规模的运动赛事结束以后，为赛事投资兴建的游艇泊位资源会由企业经营，顺势成立俱乐部。
这种俱乐部一般也是覆盖游艇停泊维护、租赁服务、支持服务、配套消费等中后端游艇产业链，但其经营的核心更强调游艇停泊维护，发挥泊位等自然资源的溢价。
这类俱乐部往往都有大规模的泊位资源。这些泊位的建设并不是以市场需求为导向，而是为了运动赛事服务，基建投资成本也不会完全计入俱乐部经营。
模式六：房地产配套模式
伴随着国内旅游地产开发的热潮，在房地产开发中加入“游艇会”这浓墨重彩的一笔，不失为一个高性价比的房地产综合开发策略。
将游艇会与房地产开发捆绑，的确会起到综合收益最大化的效果。在拿地环节，游艇会建设由于其高端形象和对高端客群的吸引，备受地方政府的偏爱，有利于开发商低成本拿地。在销售环节，由于有游艇会这样的高端配套，业主也会对这个项目刮目相看，会有效实现房产的溢价和增值。
但是不容忽视的问题同样存在，如果不投入一定的资源，没有一定的专业经营能力，维持正常经营都可能会有问题。对于实力不强的开发商来说，游艇会后期的经营投入，有可能会是一个比较沉重的负担。
以上这六种模式运作的游艇会，模式特色很大程度上与游艇会背景相关，不同的定位决定了不同的发展理念和经营策略。但从对国内游艇会俱乐部运作模式的盘点中，我们还是可以总结出游艇会发展的趋势：延伸与整合。随着中国休闲产业的发力，游艇产业的崛起，游艇会也将迎来更丰富多彩的未来。
转自http://media.sj998.com/html/2013-03-07/422307.shtml
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