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建材经销商还需男儿当自强

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-03-02  来源:网络采集  作者:王文刚  浏览次数:122
核心提示:为什么要经商?为什么要做某个品牌的代理商?说白了就是为了生存、为了赚钱。厂家说:厂家和经销商是一家,是利益的共同体,是双赢。经销商说:顾客就是我们的上帝,他们满足了,开心了,我们才能开心。事实上,经销商和企业也存在着一种博弈的关系,企业希望经销商最大化的为他创造利润,又希望经销商少要政策,少要支持,因为政策和支持都意味着费用的支出;经销商希望企业给他更多的支持,更大的利润空间,同时不要压货,不要订太高的任务,他说自己会努力会尽心的,因为他也想多赚钱。
         为什么要经商?为什么要做某个品牌的代理商?说白了就是为了生存、为了赚钱。厂家说:厂家和经销商是一家,是利益的共同体,是双赢。经销商说:顾客就是我们的上帝,他们满足了,开心了,我们才能开心。事实上,经销商和企业也存在着一种博弈的关系,企业希望经销商最大化的为他创造利润,又希望经销商少要政策,少要支持,因为政策和支持都意味着费用的支出;经销商希望企业给他更多的支持,更大的利润空间,同时不要压货,不要订太高的任务,他说自己会努力会尽心的,因为他也想多赚钱。
      经销商是中国经济社会一个非常庞大的群体,他们对上支撑着企业的发展,将企业的产品、信息、服务带给终端消费者;对下方便着消费者的消费采购,在满足消费者的消费需求、购买便利的同时,又把消费者对于企业的希望和各种反馈上传到企业,协助企业自身改善。
 
在走访市场中,我经常听到有些经销商在抱怨:公司的供货价太高,政策太少,品牌没有知名度,广告没有,压货太多……确实,的确存在这种情况,相信也很普遍。但站在企业的角度,一个独立经营者的角度,我想说的是天上没有掉馅饼的事情,如果价格低、政策多、广告满天飞,还不压货,我为什么还需要找你做经销商?我可以直接开直营店,可以直接进店零售百货业,顾客直接选购、买单就OK了。其实站在经销商的角度,我们需要做的是既然你选择了这个品牌,你就应该想着在公司整体状况就是这样的情况下,你应该怎么去做,怎么去赚钱,而不是去抱怨。
   建材经销商更是如此,只有自己做大了企业才会重视你,才会给你更多资源,更多政策。笔者在某橱柜企业工作时,经销商销量越大,企业给他的供货价越低,最高和最低的相差20%甚至30%多的都有。在各个企业,你的量越大,你在申请政策时,企业越会批给你,而且你的优惠政策要远远优于那些销量小的经销商。
     建材行业,很多经销商都在与装饰公司和设计师合作,大家都知道,当你在当地做得越好,你在当地的知名度越高,你谈判的优势就越大,别人返20个点,你可能只需返10个点或5个点,而且很多是装饰公司或设计师求着你,当然,你也可以义正言辞的说我不与你合作。反之,你求爷爷告奶奶的,还天天请客吃饭,这些装饰公司或设计师还是不给你带单或很少,虽然你的返点是别人的2-3倍。
   建材行业,很多品牌都在做联盟,都想资源共享,利益最大化。当你在当地很强势的时候,别人都是主动找你,甚至推举你为会长,由你定政策。当你的销量很普通时,别人马上把你排除在外,还不屑的说:杂牌子,没有销量,不带他玩。无论你怎么想去联合别人,大品牌也是不屑一顾。
    建材行业,当你在当地销量做得好,做得大(无论你是否为全国一线品牌),建材商场肯定会把好位置留给你,建材商场的管理者见面后笑脸相迎,张总李总的称呼着,欠他一个月的房租他也不是很在意;否则见面后指指点点,你还敢欠房租?快点交,否则拉闸断水断电,要知道,大把人在排队等着这个位置。那叫一个惭愧呀。
    建材行业,很多经销商都在招兵买马大力开展外围业务,都在投入市场大力度做促销做活动,投入了总会有产出,虽说会有一时的挫折和失败,但如果你能坚持下去,你能总结与反思,你能学习他人的成功经验,成功肯定会到来。怕就怕三分钟热度,完全看眼前的短期利益,一看钱花了没有收到效益,马上就认为这条路不通,行动嘎然而止;或一说做活动马上跟公司要支持、要政策,支持和政策到了就做做,没有就不做,看着别人做,每每一说到做些广告,第一反应就是品牌是公司的又不是我的,我花钱把品牌做大,他们公司以后换了我怎么办?
   建材行业,当你的团队如乌合之众,当你团队不完善,公司想给你帮助都不知道如何下手。笔者的一个朋友在某卫浴品牌做营销From EMKT.com.cn支持项目经理,他的老大派他到北方某一线城市做市场支持,当他到了该城市后才发现过千万人口的城市只有两个不足150平方的小店,位置还很一般;整个团队只有两个店长(其中一个是老板娘兼职),2个导购(素质很一般),两个送货安装工人;两个店加起来月销量超过15万的机会都很少;老板只知道闷头做生意,和其他品牌的老板几乎不认识;当朋友说计划先做些小型活动拉动一下销量时,这个老板居然说做活动可以呀,你公司给我什么支持?听到这话,朋友的信心大大跌落,这么好的品牌,这样的城市,这样的经销商,应该更换才对,要想扶持起来,真不知道要到哪个猴年马月,短期的扶持增长量还不够自己的出差费用。
   生意是给自己做的,在你代理了这个品牌,想做这个生意的时候,就必须坚强起来,了解这个行业,把自己的想法付之于行动,而不是完全指望厂家,指望他人。最后补充一句:建材经销商还应男儿当自强!

转自http://www.emkt.com.cn/article/583/58348-2.html

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