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访新疆香袭人（薰衣草）生物科技有限公司总经理张敬忠 新疆香袭人（薰衣草）生物科技有限公司总经理张敬忠被誉为“新疆人创业的典型”。他凭着自己的努力，从一个偏僻山村一步步走到今天拥有一家公司时候，我们觉得，剖析张敬忠的成功之路，也许能带给更多人以学习的示范作用。 艰难人生 张敬忠的老家位于新疆阿勒泰市的一个小山村：乌图不拉克村。这是一个以当地土著哈萨克民族为主的小村庄，意思是“很多泉水汇集的地方”。出了家门往东走上大概５公里就是边境管理区了。小时候，他对国境线另一边的苏联充满了恐惧，经常担心着它会跑过来占领这块地方。
他对童年最深的印象就是想吃个白面馍馍。因为他家穷，常年连一个白面馍馍都吃不上，每天因为吃高粱面馍馍而导致喉咙被磨得流血。所以，“吃个白面馍馍”成为他当时的最大理想。 他成功过吗？在他小时候的朋友们看来，他是成功的。毕竟，他从祖国最西北的那个小山村、靠着自己的努力一步步从阿勒泰—石河子—乌鲁木齐走到最开放的深圳，期间经历了不少波折，但这些波折都在他自己的努力下克服了。但是他知道，在单位里做了8年记者，他历经《工人时报》到《都市消费晨报》、由《新疆经济报》到《中国公共杂志杂志》，由当初的热血青年被单位这两个字折磨得失去了所有激情。不仅如此，在单位里因为性格倔强一直郁郁不得志。 说起张敬忠的性格，他妻子举了一个典型的例子：为了能让独生子进入一所重点小学，她对他说：你可以为了自尊而从来不去求人，但了儿子你就放下一次你的自尊吧。这样，他才唯一的一次买了礼物去找他的那个做副市长的亲戚。当然事情还是没有办成。 “你做了8年记者，为什么改行经商了？”很多人问他。他自己其实也想过很多次这个问题。原因很多，但是他每次都能想到2003年的那个晚上，那次经历让他彻底放弃了做记者的自豪感：2003年的一天，报社领导让他作为应聘民工去石河子149团暗访当地人违法挖大芸的过程。他接受了这个工作，以民工身份随工头来到了距离乌鲁木齐200公里外的149团场，当天下午他了解到所有情况后。工头突然说，几个小时后要提前进入沙漠。只有在吃喝完所带食品也就是45天后才能从沙漠里出来。 事情很紧迫。当时更为危险的事情还是张敬忠并不知情的——事后，他的一个老家在149团的女同事说，这些工头因为他问的太多已经怀疑其身份了，他们已经做好打算把他带入沙漠后就不带他出来了——时间一分一秒的过去了，他躺在床上辗转着，过了大约一个小时，他借口上厕所出了房门，翻过围墙逃进了夜幕中。他在路边休息时就听到了那些工头开着汽车和摩托车追来了。他听到他们说：抓住他打断他的腿…… 坐在冰凉的田埂上，他想到了种种后果。可能之一，是这些歹徒抓住他打断他的腿。他的后半生就要依赖于妻子儿子甚至他的父母。这行吗？不行。他父母养育了他，他还没有尽过赡养义务呢。妻子在全家人的反对下义无反顾嫁给他，一直在吃苦受累。儿子刚进入小学……他不能再让他们为他受苦受累。 他想：如果他被打断腿，报社能为他付出什么？显然不会。退一万步讲，报社即使做到仁至义尽给他10万元补偿费，这些钱能够支付他的医疗费吗？能够补偿他家人为此付出的泪水和痛苦吗？能够补偿他后半生的快乐吗？能够补偿他儿子忍受他的朋友们喊他的爸爸是残疾吗？不能。 可能之二，报社里肯定有人会为他的意外而兴奋，一个是他们可以借机炒作新闻，还有一个是他们也会幸灾乐祸，就在不久前，就有3个同事私下告诉他，部门主任在办公室公然说：张敬忠不听我的话，我就整得他下岗。 他的心也越来越冷。他想着妻子儿子期待的眼光，想着他父母的沧桑的脸庞，他决定他要好好的回家去。在漆黑的这个夜晚，他朝着印象中的149团附近的一个城镇走去。不敢走大路，他就走在磕磕绊绊的田地里。他一步步的走到曙光初现时，来到了距离149团场30公里外的一个乡镇，才得以乘车回家。 从那以后，他彻底对自己所从事的行业死心了。在写一些无关痛痒以完成工作的稿件后，他最多的就是陪儿子读书、和妻子一起做饭、陪着父母聊天。 2006年他独自去了深圳。在这一年多时间里，他日思夜想他的未来到底该怎么样？最终，他做出了“自己做老板”的想法。这个想法在深圳是非常普遍的，也是在那个环境里自然而然就生出来的。从这个观点出发，他做老板不是为了赚钱享受。他的目标是为了证明自己离开单位后可以生活的更好。 老板的艰辛 老板不是容易做的，尤其是没有钱的老板。很不幸，张敬忠属于后者。没有充足的资金，他只能把“所有的工作自己来扛”。在经过一年时间并对20多个行业考察后，张敬忠最终决定要做自己的优势资源行业——开发新疆独有的薰衣草资源。下一步要开公司，首先就是给公司起一个什么名字？他绞尽脑汁想了两个月，想了100多个名称，然后把这100多个名称发布给他的几百位朋友和网友提意见，最终由深圳慑力公司的一位副总拍板确定下来：“香袭人”最好，而且能够和红楼梦联系起来，有利于今后的文化宣传。 接着，张敬忠翻阅了《红楼梦》原著，为“香袭人”选编了一个浪漫的故事：浪漫薰衣草/我爱香袭人。“香袭人”寓意为花香袭人，取自《红楼梦》中金陵十二钗之一的袭人。在《红楼梦》第六回写到宝玉游览幻境后恰巧看到袭人，此时的袭人因为刚刚使用了薰衣草精油做过美容和沐浴，显得“温柔和顺、似桂如兰”，使得宝玉情不自禁与袭人发生了肌肤之亲，两人的感情由此更加深入亲密。 接下来是筹建公司。这个时候，他先后被两个朋友忽悠了。一个深圳的朋友曾经承诺和他一起在深圳开公司，一个朋友曾经答应他可以借用他公司的名义。这两次失约耽误了他一个多月的时间。他郁闷，他愤怒．可是他没有时间发牢骚。他唯一要做的就是抓紧时间，自己对自己负责。 超越打击 2007年7月3日，当张敬忠来到货场接到第一批自己的产品时，怀着忐忑心情的他打开第一个箱子时候，立刻傻眼了：包装盒没有过塑、包装盒上的字迹模糊、大约有20%的瓶子存在泄漏现象、礼盒里少了一根拉线、短少5%的产品…… 他把愤怒的电话打到广州这些生产厂家，得到的答复都是爱理不理。 他忍耐着愤怒和焦灼在2天后开始了推广。但是被绝大多数客户拒绝了：“你这个产品价格比抵挡的高，包装却比高档的低，不上不下，我们该怎么卖呢？”“印刷这么模糊、泄漏这么多，看上去感觉像是盗版产品，不好卖”…… 在他绝望至极的时候，乌鲁木齐市最大的景区——新疆国际大巴扎的“巴依老爷”专卖店老板张国翠向他伸出了援手：放到我们这里试试吧。随后，他的老同事徐静也把这些精油放进了她的店铺里…… 转眼到了2007年8月底，因为一家企业临时有事不能参加在新疆昌吉市举办的第4届新疆科技洽谈会，举办方为了不至于空场，在开展前的第20个小时里通知张敬忠去填补这个展位。 在参展的第二天一大早，奇迹出现了：一个顾客——来自巴州科技局的他们隔壁展位的一个女士——来到他们展位上，大声感谢他们：我昨天晚上涂抹了你们的祛斑去疤痕精油，结果今天早晨一看，伤疤上的鲜红色淡了很多，我再买一些回家留着继续用。原来她脖子下有一条又长又宽的手术遗留伤疤，呈鲜红色。 她的这句话在最短时间里传遍了整个展会，蜂拥而来的购买者让张敬忠切实体会到了数钱的幸福，3天展会让他收获了2万多元货款。 第5个月时候，一个张敬忠不曾预料的事情发生了，薰衣草复方祛斑去疤痕精油出现断货。一些代理商和公司股东向他建议：反正瓶子和包装盒都是一样的，干脆把其他种类产品撕下来换上薰衣草复方祛斑去疤痕精油。 “绝对不行。我们要对得起我们的每一个顾客。即使不赚钱，我们也不能卖一瓶假冒伪劣产品。”为此，他再次召集股东筹资，紧急加工了一批紧缺产品，保证了供应。 张敬忠的深圳速度 “你的速度能快点、再快点吗？”这是张敬忠成立公司后说的最多的一句话。“和深圳相比，新疆的速度和节奏太慢了！”张敬忠谈起首先给公司制定这个规定的时候说。他自豪的说，“比如，我最不能忍受的是约好了时间却迟到。”他自己从来就没有比约定时间迟到过哪怕一秒种，所以也强烈的要求公司人员都要准时或者提前来到。
2007年底，张敬忠去乌鲁木齐市二道桥市场一个店铺收货款。姜老板直言不讳的说：薰衣草精油就是卖给外地人骗外地人的钱，一点用处也没有。 张敬忠在吃惊之余对她说，你自己用一瓶试试吧。两个星期后，这个老板给他打电话说：我手上的老年斑淡化了不少，你再给我送一个大容量的，我要自己每天使用。 同样在这个市场里，另一位经销香袭人系列薰衣草精油的扈老板说，她店铺里最初有3个不同厂家的薰衣草精油。后来她的一个朋友从她这里买走了一瓶香袭人薰衣草复方祛斑去疤痕精油，一个月后朋友看到她时候说她的疤痕淡化了很多。她听到这句话后，就将另外2个厂家的薰衣草精油全部撤柜了，专心卖起了香袭人系列产品。 香袭人公司在嘉兴代理商也有一个故事：她是当地一所大学的系主任。她在代理初，于课堂上赠送了一瓶香袭人薰衣草复方祛斑去疤痕精油给一个学生，一个多月这个学生脸上的伤疤淡化的几乎看不到了，这个例子让她和她的学生在吃惊之余也有了最大的信心。 在顾客和代理商的关心和建议下，张敬忠开始一步步地改进包装：瓶子由五颜六色统一成为棕色，产品看上去更正规；包装盒由黄色改换成了鲜艳的银白色、体积也增加了一倍，在同类产品里显得突出而大气；瓶盖由塑胶盖改换成了金属滴管，使用起来更方便；说明书由简略变得详细；种类由20种增加到40种，顾客更多了选择机会。 包装方面，顾客给他的评价是：现在的香袭人还不如国外同行，但是和国内最好的同行比，还是有得一拼的。 在公司成立伊始，就有不少人和公司来找张敬忠，建议他做一些宣传促销活动。但是他都拒绝了。他认为，在产品质量好的前提下，再把自己的价格比同行低30%左右，顾客肯定会选择“香袭人”的。一年多来，张敬忠就是按照这个想法一路走下来，收获颇多。最让张敬忠感到自豪的是，他们产品的回头客一般都是在50%以上。 期间有人、甚至一些股东多次劝告他，趁着产品热销时候赶快尽量抬高价格尽量多的赚钱，也许这个行业5年后就赚不到钱了。但是张敬忠明确的回答：我们要做好产品质量，更要节约成本压低销售价格，留住我们的每一个顾客，要把这个“香袭人”这个品牌做上300年。 夹缝中求生存 在公司成立时候，他就从同行嘴里获知，因为薰衣草精油产品比较单一、顾客挑选余地少，加上人们对这个产品的陌生，在全国市场里开起来的薰衣草系列产品专卖店的失败比例达到80%以上。他牢记了这句话后来在现实中，他也体会到了这种失败。 2008年初，他给河北高碑店市代理商发货后得知，这个代理商已经在当地开了一个专卖店。就等着货到后就开张呢。结果不言而喻，2个月后，这个代理商不得不将薰衣草精油撤柜。 失败的例子还有哈尔滨。因为推广难度大，香袭人公司哈尔滨代理商在当地商场租赁专柜、招聘了员工开始销售。失败同样发生在两个月后，他不得不黯然撤柜，开始重新寻找其他营销方式。 为了生存，张敬忠和他的销售团队也一直在寻找更为有效的营销模式。最为简单的方法就是将薰衣草精油系列产品放进化妆品店中销售。张敬忠说，香袭人代理商中就有不少是开化妆品店的老板，他们进货后，将这些薰衣草精油和他们原有的化妆品一起销售，不需花费太多的精力就得到了很好的效果。 有一种方式是开设专业店。在河北沧州，代理商就在自己的店里一起销售3个公司的不同种类的精油，收到了很好的效果。 美容院应该说是精油最大的销售地方了。在杭州，一家新开业的美容院首次从网店里购买了数瓶香袭人薰衣草精油，结果所有顾客都成了回头客。于是他们也做起了代理，开始主推“香袭人”产品。 在一些地方，一些想尝试创业的个人，也纷纷从香袭人公司进货后，以直销的模式向周围的亲友朋友推销，以积累经验和资金。 最令张敬忠吃惊的是，电子营销模式为他带来了很大的销量。起初，他只是为了宣传目的答应了给一些网店供货，但是一年下来，这些网店的销量丝毫不比实体店逊色。香袭人上海代理商的一个网店，仅仅是薰衣草复方祛斑去疤痕精油，每个月的平均销量就是大约50瓶。 “因为公司小，我们不可能挑选代理商，所以只要是合法合理的销售模式，我们都愿意尝试。”张敬忠的尝试是成功的：与2007年每月平均销量相比，2008年每月销量相当于2007年每月销量的4倍. 被骗是正常的 公司开业未久，一个不曾预料的打击降临了。一天，张敬忠曾经所在的《都市消费晨报》的一位记者给他打电话说：她准备写一个关于薰衣草的新闻要采访并顺便给他做些宣传。于是他急匆匆的赶了过去。
持续的打击接踵而至。因为当年效益不好，股东纷纷退股，最后只剩下2人。其中一人在拿走建网站的4000元现金也拒绝透漏网站密码，使得公司不得不重新更换了网站。 又有一次，张敬忠的一个教授朋友推荐了一个女孩子来公司。因为这个女孩连续几个月的业务量都没有工资高，且经常不来上班，他决定辞退她。这个女孩却利用自己手中的发货收据，私自回收7000多元产品后无影无踪。 出于合作以后一直保持的信任，张敬忠在一个代理商处赊欠了70000多元产品，当时对方答应一周内付款，但是连续而来的爽约让他意识到最终他是被骗了。 当记者问起他被骗多少次时候，张敬忠苦笑笑说：这些都还是比较大的，全部算起来，平均每天都有一次吧。正如一个代理商劝告他的那样：他有了钱有了产品就像是一块唐僧肉，很多妖精都在找机会咬他一口呢。 10年后发展100倍 新疆是中国的薰衣草之乡，中国95%的薰衣草在新疆种植。新疆企业依赖着薰衣草这一得天独厚的资源优势，近年来开始在中国薰衣草行业里慢慢崛起。新疆薰衣草企业能走多远？这个话题成为了新疆薰衣草行业的一个热点。“薰衣草精油是用来炒菜的吗？”面对很多人的这个问题，这让张敬忠有点哭笑不得。但是回过头来，他也从中悟出了一个道理：薰衣草还是一个有待于大力拓展的行业，这属于一个新兴行业。 “要想让这个行业发展更快，首要的问题就是教育顾客，让他们了解这个产品然后购买和使用。”在与新疆薰衣草行业人士聊天时候，他们对行业前景的看法都是惊人的相似。 张敬忠说，与国外相比，新疆薰衣草产品的附加值仍然较低，还处于初期发展水平。比如，新疆薰衣草种植面积已经连续4年超过２万亩，有的年份达到3万亩。在新疆，薰衣草种植已经由以前的伊犁一地扩展到了现在的包括乌鲁木齐、昌吉等在内的北疆地区。但是该行业每年的营业额仅仅是数亿元。而在法国南部的小镇普罗旺斯，每年只是因为生产熏衣草型香水（如“卡龙”、“迪奥”等）或举办“熏衣草采摘游”、“熏衣草美食节”等旅游活动，收入便达30亿欧元。 2006年后，由于数量众多的民营企业进入薰衣草行业，由此带来的一个看得见的变化就是如今乌鲁木齐街头遍布薰衣草产品销售点。但是新疆薰衣草行业的竞争和发展仍然是不充分的。第一个表现就是新疆目前还没有一个真正能在全国叫得响的品牌。目前，仅仅是新疆伊犁就有30多个薰衣草企业和产品品牌，却还没有一个真正能在全国叫得响的品牌。 张敬忠说，新疆薰衣草行业在10年后的产值至少会发展到现在的10倍以上。“我们可以做个简单对比，第一个是我们新疆薰衣草行业和法国普罗旺斯相比，新疆薰衣草行业的总产值不足对方的1%。如果能提高一个百分点，对于新疆薰衣草行业来说，就能使行业产值翻一倍。即使提高10倍，我们的总产值也还不到法国普罗旺斯一个小镇产值的7%。” “就我们自己公司来说，我们今年的销量才占新疆同行业的0.1%。我们的目标是10年后占据行业里至少1%的市场份额，这是一个极小的目标了。但这样计算下来，我们公司10年后的规模也要比现在扩大100倍以上。” 为此，张敬忠也开始了自己的长远规划：从开始经营就注重树立自己的品牌；决定试验大规模种植野生薰衣草的可能性；研究提升薰衣草精油总酯含量的方法；开发下游产品…… 如果有了500万…… 张敬忠经常被人问起，有钱了会做什么？他也经常会给别人讲，他如果有500万元，就会建一个收容所，让那些无钱吃饭无钱住宿的人们来到这里免费食宿。
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| 【编辑：张海玲】 |
