八爪鱼就是章鱼,恐怕很多人都不知道八爪鱼有多大的力气,读过一些资料,知道了它们的力气是因为触腕的缘故,它们有八条感觉灵敏的触腕,每条触腕上约有300多个吸盘,每个吸盘的拉力为100克,所以粗略地算来,一条八爪鱼可以轻易地搬动四五百斤的东西,一般动物被它的触腕缠住,往往难以脱身。
而更为难得的是,八爪鱼非常警觉,即使是在休息的时候,也有一二条触腕在值班,值班的触腕在不停地向着四周移动着,高度警惕着有无“敌情”,如果外界真的有什么东西轻轻地触动了它的触腕,它就会立刻开始行动。
八爪鱼给我的启发非常之大,在我眼里,它们是勤奋的。八爪鱼虽不大,但触须多,吸盘更多,因此就能发挥更大力量,它们时刻保持警觉思维,时刻关注外界信息,有很强的灵敏度和信息捕捉能力。
这样一个看似弱小的躯壳,却有着高度的警觉能力和巨大的捕获能力,以营销词汇来说,应该是信息整合能力和资源整合能力,这样的能力,正是一个优秀的零售人应当具备的。
我们所从事的零售行业,其实就是一个通过信息获取,然后整合广泛资源的行业,古代晋商曾经极力倡导“货通天下”,“百货”名字来源自“万货”,就是这样的道理,我们所做的一些努力,都是在整合资源,整合品牌资源,整合商品资源,整合流行与时尚信息,整合消费者消费趋势信息,整合各种各样的信息与资源,甚至到整合娱乐信息,因为我们要依赖娱乐界的明星效应来为零售服务。
依据我这样的观点,做一个优秀的零售人士,应当要具备优秀的信息与资源的整合能力,如同一只勤奋的八爪鱼。
举一些简单的例子,在一个商业项目中,我们如何去保障可以获得更好的销售业绩呢?从信息和资源整合能力角度,我建议策略是这样的:
捕捉信息,获得消费者对商品或品牌的喜欢情况,我们可以通过一些数据了解到,一个消费者群体在品牌和商品的选择上有一定的趋从度,这样的趋从度并不一定是依据名品、流行服饰或是少女服饰这样的类别来区分的。比如年轻的OFFICELADY,最受她们欢迎的品牌可能是ESPRIT、CK、MANGO、JESSICA这样的品牌,如果我们依据消费者群体的喜爱情况,有意识地引进这些品牌,并且将这些品牌的店铺安排在相近的位置,则可以帮助消费者更快地找到自己喜爱的品牌,同时又可以利用关联品牌的效应,让消费者尽量多地买到自己喜欢的商品,从而促进业绩的提升。
这样的思考方式或许对于习惯于运营传统百货的零售人来讲,有可能是一种打击,因为他们再也没有办法去制造百货公司拥挤人流的感觉,但是对于运营购物中心的人来说,应该是一种冲击,因为购物中心的超大体量,注定了它要瞄准的是更多的消费群,对于每一个消费群,都需要建立起符合他们生活方式的消费路线。
针对上一个例子,把信息和资源整合的能力继续放大,那么我们在购物中心的一定面积内,有可能安排一些类似仙踪林、KOSMO这样的休闲餐厅,以及意粉屋这样的浪漫餐厅,在其附近是一个幽雅的健身或纤体的会所,在稍里一点的通道边,分布着ESPRIT、CK、MANGO、JESSICA这样的品牌。通过这样的品类组合,我们倾尽全力地去营造一个主题消费氛围,这样的氛围适合一定的消费群体,有效而持久地稳固他们的消费生活之全部。
在这样的运作中,我们需要将我们的触腕伸展到很远,触及消费者的内心,触及流行的方向,触及品牌的实际目标,触及品类组合的意义,触及对购物中心空间的把握,我们需要更多的触腕以及吸盘。
有一天我们都会明白,拥有越多的触腕和吸盘,我们的信息和资源就越广泛,就越有力量去实现我们的目标。