借电视购物作祟，手机当黄金卖
本报记者 李志军
陈刚(化名)把玩着手机，他指着手机面板外围的几颗水晶说，“这些水晶是施华洛世奇的，不过你知道一颗多少钱吗？”陈刚是深圳一家手机公司的市场营销总监，他们带水晶的手机在三四级市场有很大的销量，加上通过电视购物渠道，每个月能出货5万台左右，这在国产手机中已是足够好的了，目前有一些手机公司整体的销量也才三五万台。不过陈刚公司的做法很快为其他公司效仿，而且不仅有水晶手机，还有镶钻石、贴黄金边的。
在电视购物节目的宣传中，水晶手机中水晶的价值在千元以上，陈刚笑着说，其实并不值这么多，“即使有几百块钱，水晶手机通过电视购物销售的价格只有一千多一点，那样会亏本的，而大家都来做，说明它的成本是相当低的，事实上水晶的成本低得令你想象不到，采购一颗的成本只需要几分钱。”
事实上，在通过电视购物销售的上百家手机厂家中，陈刚的公司还算是诚实的，因为水晶的价格空间确实很大，而有一些公司在电视宣传片中宣扬的功能和卖点根本就不存在，不过有电视购物做“挡箭牌”，消费者在发觉上当后大多因维权成本太高而放弃追究责任，他们得以堂而皇之地在手机乱世存活下来。
无中生有
陈刚说，水晶手机的销售其实还是借鉴了TCL手机当年通过推钻石手机、请金喜善做代言人获得暴利的做法，只不过目前多了一个电视购物的平台，企业能够将水晶手机的水晶价值任意放大，“现在电视购物中几乎所有的手机都有夸大宣传的地方，手机公司利用政府部门对电视购物监管力度不严，将一些本不存在的功能进行包装后大肆宣扬以牟取暴利。”
手机行业资深人士、深圳战国策咨询机构合伙人杨群表示，除了水晶手机，还有一些公司在电视购物节目中推出了镶南非钻石的手机，并称由国内著名保险公司承保，而事实上，这些所谓又大又亮的“真钻”要用放大镜才能看得到，而且即使是真钻石也因为材质的不同，价格有天壤之别。
陈刚说，代理商或经销商明知道这些手机功能有虚假的嫌疑，但是因为市场上竞争机型太多，只有销售一些有特殊卖点的产品才能赚到钱，而且厂家又承诺可以提供广告的支持和较大的利润空间，因此依然会有很多人选择销售这些手机，而对于电视购物公司来说，它们与手机厂家在销售上有利益分成，也会对厂家夸大产品功能睁只眼闭只眼，“甚至有的直接要求厂家要有独特的卖点，这个利益链上的每个环节都心照不宣地赚钱，国产手机厂家也能够在这个不规范的市场环境下寻找到喘息的机会。”
在今年通过电视购物进行推广的手机中，有一款视频手机称其“采用了美国某公司耗资上亿美元研发而成的视频集成芯片，突破性地实现了手机影像传输的世界难题，无论在哪里，都可以与对方聊天面对面，沟通零距离……”陈刚表示这种技术其实来自上海一家方案设计公司。TCL通讯科技控股有限公司国内市场部一负责人说，他们也曾想向上海这家公司购买方案，不过在测试过程中发现在使用时画面不是很流畅，而且视频手机的消费群体还不是很多，最终没有购买。
记者根据知情人士提供的信息，以代理商的身份与深圳这家推出视频手机的公司联系时，该公司负责招商的一人士表示，他们在今年6月底刚拿到手机牌照，从8月份开始就向全国征招省级独家代理商，为了吸引代理商，他们通过电视购物公司在广西卫视、旅游卫视等3个电视台投放该类手机产品的广告片，“广告片中手机单价零售价1680元，而给渠道的价格会很有竞争力，我们还有全国联网售后服务。”该人士透露公司同时有一些五码机(手机、电池仓、外包装、三包卡和发票上的IMEI码都相同)招商，也是通过一家全国性连锁商进行联保。
短命的合作？
自2006年4月恒基伟业通过电视购物销售第一台手机开始，包括金立、长虹、CECT等先头企业在这个新渠道上获利不菲。恒基伟业彼时单款机型年销量达到30万台，与当时一些厂家整体的年销量差不多，而金立通过电视购物销售的语音王产品，最高峰时月销量在7万台左右，占其总销量的1/7，CECT则吸引到大多数无牌企业付费贴其品牌销售，在赚取自有手机销售利润的同时，还能得到可观的贴牌费用，“一部手机可以提成30元到50元，我们最多时月销量有10万台，要付给CECT300万元以上。”一手机公司总经理对《财富时报》说。
不过在今年进入电视购物渠道的手机公司没有这么好的日子，上述手机公司总经理说，现在国产手机销量普遍不好，电视购物渠道的作用也没有以前大，相反电视购物渠道的库存都在不同程度地增加。事实上，即使是一些有品牌的企业，在今年采用电视购物渠道后并没有取得预想的效果，波导手机公司一负责电视购物的人士表示销量一般，而TCL则在尝试了几个月后退出，“我们发现对销量并没有太多的提升，反而品牌形象也有受损，更重要的是，我们不想像其他手机公司那样无中生有。”该公司上述人士说。
去年与电视购物公司合作，不到半年后又退出这个渠道的深圳宇龙通信公司副总裁李旺在接受记者采访时曾表示，电视购物渠道模式虽然出货量大，但是对品牌有很强的杀伤力，“它们往往会夸大产品的功能，其负面影响短期内还无法消除，手机厂家实际上是在透支品牌。”
手机厂家因为夸大的宣传而失去品牌，而电视购物也因之失去长远的市场，今年以来大多数电视购物公司出现亏损，其中固然有市场消费疲软及行业恶性竞争的因素，更重要的原因是越来越多的消费者不信任电视购物宣传的产品。今年上半年中国七星购物(0245.HK)公司营业收入同比减少62%，毛利率下降了44%。
杨群表示，电视购物包括未来的网络购物为手机销售提供了新的渠道模式，但是通过透支渠道信用以及手机品牌信用，以夸大甚至虚假宣传的方法来谋求利益，最终受损害的将是尚未成熟的新渠道商和整个国产手机形象，“前期闹得沸沸扬扬的光电手机事件已经给一些厂家的品牌带来负面影响，它们也花了不少时间去做危机公关，而从今年开始将近一半的电视购物公司出现亏损，表明消费者也越来越不相信电视购物宣传的手机广告了，因为手机销售目前是电视直销的主要商品。”
