朱新礼这六年：对赌、合资、出售
本报记者龙丽 杨颢
一个总资产只有49亿人民币的汇源集团，通过授权资本，巧妙地将汇源果汁推向国际资本市场。此后，通过全资控股的汇源控股，坐收超过74亿港元的股份出让款。汇源集团董事长朱新礼，正是因为其“资本”之路独特而曲折而受关注。
9月4日，有熟悉可口可乐并购汇源果汁案的人士告诉本报记者，朱新礼退出的一个重要原因在于，对于汇源这样以单品牌和品种销售的企业，相比多品牌的饮料公司，其在渠道方面面临的成本压力相对较大，随着未来竞争的激烈，运营难度将随之加大。
如果说朱新礼是看到了企业未来的这样一种尴尬局面，现在能够以溢价近200%的价格卖掉，就是其聪明之处。
“对赌”德隆
在最早与德隆的合资中，朱新礼曾否认了外界对于自己当时是遇到了资金困难的这一猜测。根据其说法，早在2000年，德隆就主动找上门，多次邀请自己去新疆考察德隆的番茄种植加工基地。那年国庆，朱新礼应邀来到新疆，在看到德隆在那里的大片种植园地，以及先进的加工技术和出口规模之后，他觉得与德隆的合作应该是一次强强联手。
2001年3月，德隆旗下的新疆屯河以5.1亿元现金出资控股51%，汇源则以资产出资持股49%，双方组建合资公司北京汇源。
2003年，朱新礼与已经陷入资金链危机的德隆就分手进行了谈判。当时，德隆并不愿意放掉这块“肥肉”，因此提出全面收购计划，以7倍于合资公司年利润的价格收购汇源集团所持的北京汇源49%股权。但朱新礼也不甘落后，针对德隆提出了3年后支付收购资金的建议，朱新礼提出在最短的时间里现金收购德隆股权。
在上海经历了一周的谈判后，朱新礼在两天时间内筹到了7亿元的收购资金，重新将汇源收入怀中。汇源也因此成为最早，也是唯一“全身而退”脱离德隆系的企业。在很长一段时间里，业内对于朱新礼敏感的危机触觉和果断的回购行动感到惊叹。
据朱新礼事后的回忆，早在2003年春节前夕，他已经感觉到德隆多元化发展造成了资金链问题。“很多钱它(德隆)说什么时候给你，却一直不到位。”与此同时，有银行朋友私下告诉他，当时银行方面对德隆系企业已经严加控制，只收不贷了。于是，朱新礼便开始操作与德隆分手的事宜。
对于自己在资本市场上很“敏感”的评价，朱新礼表示，作为一名企业家，时刻关注企业的资金问题，现金流问题是很重要的一点。
很多业内人士均用“虎口脱险”等来形容朱新礼与德隆的分手，但朱新礼并不这么看。他认为，与德隆的合作汇源得到了一个飞速的发展，“要把这个帐算清楚”。
资料显示，“德隆时代”两年不到的时间里，汇源在国内建立、收购了26个大型果汁生产、加工基地，基本完成“大汇源”的全国产业布局，很多生产线也更新到国际先进水平，同时，汇源已经完成的一期、二期投资额约在20亿元人民币。
为证明合资公司的成功，朱新礼还透露，德隆在一年半时间里从合资公司拿走了1.9亿元的纯利——反之推断，朱新礼也收益颇丰。
从统一到达能
在德隆时期高速扩张两年后的汇源，即便漂亮的摆脱德隆，却也是负债累累。重新引资成为朱新礼的新命题。
在这一轮中，有意者不乏达能、统一、可口可乐、百事可乐等外资巨头。据悉，当时汇源门庭若市，前往与朱新礼商讨的各路人马络绎不绝。当时，汇源投资发展部总经理路长青每天甚至要接待6批投资人。
“除了汇源已经具有的行业地位和产业优势，这些投资者更看中果汁行业的潜力。果汁行业开发的规模还很小，有很大成长空间。”一位知情人士分析说。
然而，因为有了德隆经历，朱新礼这次变得更为小心翼翼。他甚至提出，“合作先于上市、产业投资人先于财务投资人”的思路。
据说，在这轮谈判中，与朱新礼谈得最深入的是达能。达能中国区主席秦鹏也是朱新礼的私交好友。其实，达能在德隆之前就已经与汇源有过接触。在汇源与德隆分手之后，对行业同样嗅觉敏锐的达能集团秦鹏立即在海南找到了当时还在中欧上课的朱新礼，表示想收购汇源股权。
在乐观的朱新礼的记忆中，2003年是让其最为难熬和痛苦的一年。他公开表示，那一年汇源遇到了两难：一是与德隆分手后，汇源大部分的钱用于偿还回购所借资金，二是又遇到了“非典”和国际形势不好的情况。
但是，朱新礼拒绝了来自达能的橄榄枝。“姑娘要嫁的时候，一定是最漂亮最成熟的时候，你两年后再来吧。”朱新礼这样对秦鹏说，他认为汇源还没有到那个“岁数”，而现在卖，达能肯定没有很好的价钱给汇源。秦鹏也同意了这一看法。
事后，这个抉择让朱新礼倍感自豪。“尽管很困难，但是我没有卖掉股份，我又坚持了两年。”两年后的2005年3月，统一以3030万美金，合计人民币2.5亿元仅仅拿到了汇源5%的股权。
当时，达能被朱新礼以“时机不对”为由拒绝。这一次，达能寄望颇高。朱新礼还曾评价达能的合资方案写得最好。
在这场角逐中，与达能一样具有竞争力的选手，还有可口可乐和百事可乐。据悉，这两大碳酸巨头费劲心思，通过各种渠道希望说服朱新礼。
然而，朱新礼最终选择的却是来自台湾的统一。
2005年3月，汇源与统一组建汇源果汁控股公司。统一以约2.5亿人民币的代价，持有合资公司5%的股权。当时，汇源方面的解释是，除了资本因素，双方在产业链和渠道上有整合的可能和需求。
据记者了解的情况，当时汇源虽已成为果汁领域翘楚，但随着康师傅、统一等台资、外资巨头纷纷涌入软饮料市场，汇源在市场上面临的挑战日益增多。而依靠“通路＋产品”策略在快速消费品市场大获成功的统一，吸引了朱新礼。
5%，仅仅是个开始
据悉，汇源方面希望通过与统一的整合，调整汇源的产品结构和渠道，并且在市场推广、品牌策略、国际化等多方面进行合作。
据上述知情人士透露，按照汇源与统一的协议，双方将陆续开展更大规模的股权合作，甚至不排除以合资公司为平台，整合有关饮料资产。5%，只是为了有利统一获得台湾有关方面批准所做的权宜之计。
据了解，在双方整合过程中，统一还专门从上海方面向汇源派去负责营销和市场的有关高层。
但由于大陆投资限额的问题，与统一的合资最终失败。2006年7月，赶在汇源上市之前，达能同美国华平基金、荷兰发展银行和香港惠理基金作为汇源战略投资者进入。这一次，收购的价格更高：以约2.2亿美元的代价，持有汇源35%股权，其中达能持股约22.18%。
“我用7亿回购了德隆51%的股权，但两年后，统一和达能进来，花了20亿才拿到我22%多的股份！”朱新礼为此很得意。
值得注意的是，在与统一联姻之前，朱新礼已经大刀阔斧地对汇源集团进行了MBO改制，朱新礼等3人通过一个只有5000万元资本的公司全面掌控49亿的汇源集团。
2007年2月，汇源果汁在港上市，共发行4亿股，筹资规模达24亿港元，成为香港当年为止最大规模的IPO。同时，汇源果汁也成为香港股市历年来新股申购冻结资金第五大新股，其公开发售部分超额认购达937倍，冻结资金2250亿港元。
根据公开的招股文件，持有汇源果汁39.6%股权、即6.1亿股的第一大股东汇源控股最终成为朱新礼个人全资持有的公司。
接盘者可口可乐
“虽然汇源去年交出一份不错的成绩单，但是，上市后的汇源面临更多的压力和挑战。”一位了解汇源的人士说。据汇源2007年年报显示，汇源果汁收入为26.563亿元，较2006年增长28.6%，股东应占溢利也比2006年增长188.9%，达到6.40亿。
不过，以单品牌和品种销售的汇源正面临来自康师傅、统一、可口可乐等竞争对手带来的强大渠道压力和成本压力。
摩根大通最近对汇源的分析报告显示，可口可乐提出12.2港元的收购价，相当预期2008年及2009年市盈率分别36倍及31倍，但预期其2008年盈利有潜在下跌风险，包括同业在上半年也面临销售不利环境。
摩根大通称，汇源果汁较低的股权回报率、很高的运营资本要求以及较低的开工率在中国消费品公司中并不常见。另外，汇源果汁2008财年的收益可能令人失望，因为其竞争对手康师傅控股(0322.HK)和统一企业中国(0220.HK)上半年的果汁销售表现也不佳。
因此，即便在可口可乐宣布收购汇源果汁后，摩根大通仍给予汇源“减持”的投资评级，将目标价调为5港元。
公开信息显示，汇源最后交易日报收4.14港元，在之前的5个交易日(包括当日)平均收市价为4.04港元，之前10个交易日平均收市价为3.96港元，之前30个交易日为4.10港元，因此，以12.20港元的收购价，溢价近3倍。而持有汇源果汁41.53%股权的朱新礼个人将套现74亿港币。
由于朱新礼已在果汁领域打拼多年，加上无意让女儿接班，因此，上述知情人士认为，让可口可乐接盘，无论是对汇源还是对朱新礼本人都是不错的选择。
对于企业控股权问题，朱新礼一直对外表示其并不看重。他认为，一个企业家只有靠经营管理的能力生存，这种能力也同样能把大股东控制。此前，他也曾经将汇源的控股权拱手相让于德隆。根据公告，未来朱新礼将出任汇源名誉主席一职。
在果汁市场打拼了十几年的朱新礼，在彻底卸下肩上重任之后，未来何去何从目前还是一个谜。记者还了解到，汇源品牌的所有产品都装入了上市公司，但在上市公司之外，朱新礼拥有的资产还包括赣南果业(3.08,-0.25,-7.51%,吧)有限责任公司、北京蓝猫淘气音频营销有限公司和很多果园以及浓缩汁业务。
此前，就有报道称，上市公司汇源果汁主要负责汇源集团的终端产品业务，而原料基地、浓缩汁、果浆等业务仍由汇源集团负责。但根据汇源与可口可乐达成的不竞争承诺，在两年内，朱新礼将促使其任何关联公司不会在中国经营或参与任何与汇源集团核心业务(乳业除外)构成竞争的业务。因此这部分资产是否会继续出让值得关注，而可口可乐是否还将成为收购者？可口可乐公司表示对此无法做出回答。
业内的一种猜测是，手握几十亿套现巨资的朱新礼，有可能成为下一个何伯权。在卖掉乐百氏之后，身在加拿大的何伯权创办了今日投资，成为了一名风险投资家。
和君创业咨询公司总裁李肃曾经是德隆的顾问，他对本报记者评价朱新礼为，“比较自我，比较强势，很善于借助各种力量来发展壮大汇源，是个很成功的商人”。他认为，朱新礼要么自己绝对控制汇源，要么完全退出汇源，不可能跟别人同时管理汇源。“即使在德隆控股汇源的时候，汇源的管理者和控制者仍然是朱新礼，其他的统一、达能这样的参股者更不可能控制汇源。”
