天威中国策略总监、珠海泛凌贸易有限公司总经理 Keith 黄彦邦先生
haocai.com主持人：珠海泛凌作为天威在国内销售公司，已经将天威经营成为国内兼容打印耗材的领导者。但据了解泛凌今年在进行全面改革，为什么在如此成功的背景下仍然需要进行改革？
黄彦邦：珠海泛凌作为天威的国内销售公司，多年来取得了一定的成绩。但我们的目标绝不仅限于在兼容耗材领域作领导者，而是全面地向原装耗材、假冒耗材要市场，去开拓许多兼容耗材尚未打开的市场空间，要打造的是一个专业化、品牌化的天威。所以泛凌今年的改革也主要是针对2008年以及将来的发展做好准备。
现在对于兼容耗材行业最不利的局面，就是用户形成了兼容耗材“低质低价”的整体形象。天威的发展需要兼容耗材行业整体的发展，更需要用户观念的改变。因此，天威今年确立的品牌战略是“专业的打印机耗材品牌”，这个定位也是希望能破除用户对打印耗材“原装、兼容”之分，而以专业与否来做选择标准。
我们在6月初在全国范围内启动了两个活动，一个是“集五环”的促销活动，另一个是“用户积分计划”。通过这两个活动，我们希望达到几个目的：第一，通过终端来快速拉动销售；第二，强化用户体验，让更多未使用过天威的用户来体验天威品质与服务。第三、增强客户数据库，提升天威的客户服务能力。第四、将天威的全新定位与新的耗材观念，传达给消费者。
因此，围绕天威整体品牌定位的变化，泛凌公司作为天威品牌的国内销售公司也需要进行全面改革，使泛凌团队能更高效率、快反应来打造新的品牌形象与新的市场任务。
天威中国策略总监、珠海泛凌贸易有限公司总经理 Keith 黄彦邦先生
haocai.com主持人：据了解之前您是在可口可乐做高层，从一个国际知名的跨国公司跳槽到一个民营企业，从快速消费品到IT类打印耗材，可以说跨度很大。其中是否有不适应的过程？您是怎么想的？
黄彦邦：是的，跨度的确很大！而且对于天威而言，现在处在一个很关键的阶段。品牌定位的转变也必然引起整体方式的转变，在这个阶段上任我觉得责任重大也很具挑战性。
从跨国公司来到民营企业，在短期内会有一个适应过程。因为做快消品和策略必竟不同于打印耗材，我也经历了一个深入了解行业的过程。但我认为在打印耗材领域不资深，也正是我的优势所在。因为国内的打印耗材行业经历20多年发展已经非常复杂，我来到珠海泛凌也是希望能够“跳出画面看画面”，为天威发展做一种新的思考。
在可口可乐工作的经验，对于现在天威的工作也是非常有帮助的。我们都知道可口可乐是世界上最大的公司，它在全球都有分公司。而且每一个地区都需要结合本地情况来确定市场策略以及品牌策略。
而天威现在面临也是如何结合现有的市场情况去重新制定市场策略与品牌策略。在品牌策略方面，天威以前一直都是兼容耗材领域的老大，但这只是从市场销售数据上来看的。而今年天威希望突破原有的“兼容耗材老大”的束缚，因为“兼容耗材”这一身份标识在现阶段是制约了天威乃至整个行业发展的。不仅行业整体势弱，而且市场对兼容耗材认识的也处不利局面。
因此天威需要重新定位，以“专业的耗材品牌”作为新定位并且逐步发展成为业内“最受尊敬的专业耗材品牌”。打破兼容与原装的区分，打印耗材是消费品，并不是作为打印机的零部件而存在。因此，打印耗材应该以专业与否来区分，我们也希望引导市场树立这样的价值观。天威在服务上将更强调为客户提供打印耗材全面的解决方案。从研发设计、产品线、售后服务、环保等多个方面树立专业形象，做中国打印耗材最受尊敬的品牌。
在市场策略方面，由于发展阶段问题与其他诸多原因，天威之前一直较偏重于渠道。虽然也做了很多品牌建设方面的工作，效果也不错。但始终没有能达到突破性的品牌效果。而在今年新的品牌策略的指导下，我们今年将把重点放在终端拉动方面。 加强终端的品牌拉动力。以“专业的耗材供应商”为新定位，去开拓市场。我们正在开展的“五环促销”与“用户积分”就是在新的市场与品牌策略的指导下进行的。而这些也是我作为一个“外行人”通过“跳出画面看画面”来做的工作！
haocai.com主持人：刚刚您提到天威6月初举行的“用户积分计划”，泛凌为什么要举办这个活动。希望活动达到的目的是什么？
黄彦邦：“用户积分”是兼容耗材行业从来没有做过的。这个活动是天威今年市场策略的重要组成部分之一。刚刚我提到，以前天威较多侧重于渠道，而此次活动则是希望通过终端进行拉动。
这个活动的目的就在于贯彻天威全年的市场策略与品牌策略。第一，增强用户体验，让更多未使用过天威产品的用户亲自体验体价比，以此提升天威品牌黏性。第二、直接面对用户群，提升天威客户服务能力。
这个活动实际上是将天威产品、服务、品牌，交给消费者去全面审查，对于天威而言是一次向市场交作业的活动，活动的目的也为了在将来能把作业做得更好。通过这个活动，我们也希望“专业的打印机耗材品牌”的理念，消费者能通过体验得到理解，能够体会天威未来成为业内“中国最受尊敬的打印机耗材品牌”真正的实质。希望更多消费者选择耗材时，能打破原有“原装高价有保障、兼容低价不靠谱”的认识。逐步树立正确的耗材消费观，是我们下一步策略实施的关键！
haocai.com主持人：天威连续两年成功主办了“天威杯”打印耗材创新设计与专利大赛，这个大赛不仅能鼓励了行业内技术人员的自主创新意识，而且还促进了同业加快自主创新的发展速度。您是如何理解创新大赛的？
黄彦邦：我们都知道原装耗材最厉害的两大武器就是技术专利和环保标准，这不仅是他们能够通行全球的保障，也是用来打压兼容耗材的武器。因为缺乏“创新”337事件中，许多兼容厂商都纷纷落马。
创新是一个观念问题，是天威与泛凌一直提倡的核心价值之一。许多厂商较缺乏创新观念，只看到眼前利润。进行低价竞争，不仅助长了“兼容低质低价”的错误认识，损坏了兼容耗材行业的形象，更使自身创新无法实现。天威主办的创新大赛目的也就在于激励行业的创新思维。我认为创新主要体现在三个方面：技术创新、品牌创新、服务创新。
技术创新不用多说，耗材厂商没有自主的专利技术将来会越走越难。品牌创新指的应该打破现状，不破不立。消费者大多认为“原装高价，但物有所值。兼容就应低价，但品质与保障缺乏。”这种错误的市场认知，很大程度上束缚了国产耗材厂商的发展。而消费者应该以专业与否为选择标准。而专业则应由“专业生产、专业价格、专业品质、专业服务、环保”这五个方面来评价，天威正是以这五个标准来树立专业形象。
服务创新则是以市场为导向，开发更好的渠道与服务。天威是最早建立呼叫中心与网络销售的耗材厂商，更是最早将渠道拓展至文具店的品牌。这次用户积分计划，天威也是业内率先将服务与品质交给消费者检验的厂商之一。
haocai.com主持人：打印耗材生产是高污染的IT产品的生产环节，现在全社会都日益重视IT环保或“绿色耗材”，您是如何理解“耗材环保”的？是否环保控制会加大企业的负担，如何平衡企业环保负担和环保社会责任这两个矛盾体；这将给行业带来什么样的变化？您能否介绍一下天威在这块儿的经验？
黄彦邦：作为兼容耗材而言，走“绿色耗材”道路是非常关键的。假冒耗材是不管环保问题的，它们只想通过假冒品牟取暴利；原装耗材则更注重将打印机与耗材捆绑销售，并利用专利技术与环保标准来打击兼容耗材。
实际上，打印耗材的环保标准对于兼容耗材最为重要！对于消费者而言，普遍认为环保是原装厂商才具备的能力，而对兼容耗材“低质低价”的认识，使兼容耗材在“环保大趋势”下处在不利局面。若兼容耗材厂商不注重环保，不仅在国内“环保趋势”下难以生存，在国外更严格“环保标准”下也将会受到海外市场排斥。总的来说，不加强环保则加快自身灭亡的速度。
之前国家对于打印耗材一直缺乏统一的标准，这一点也是需要国家法律进一步完善的地方，因为仅靠企业自觉与社会责任感是不够的。在缺乏国家标准的背景下，行业标准与企业标准则能起到一定作用。天威一直坚持做环保产品，天威的环保标准不仅是企业标准，而且是行业标准。现在再生硒鼓的环保标准正式以天威标准作为国家标准，同时与德国环保标准互认。
天威在生产耗材的过程中，奉行可回收、可循环和可重填的 3R 原则，通过 ISO9000 和 ISO9001 等质量和环保认证，并且在其销售的产品中都标有“ Recycel ”的字样，以提醒消费者对“绿色耗材”的重视。在整个生产过程中，天威在选材上尽可能采购可再生材料；在生产过程中尽力减小对周边环境的污染，保持生态平衡；所有的产品包装都由再生纸张制成；所有塑料件均采用 PP 、 ABS 等可回收材料，以保证废弃产品可以轻易回收再造。
而且，现在打印耗材（再生硒鼓）的“十环认证”已经确立。它将是第一个打印耗材环保的国家标准。天威是该标准制订的主导方之一，这一标准已与通行欧洲德国“蓝天使”标准实现互认。虽然暂时只是指导性标准并未作强制性规定，但实际上也推动了这个行业的洗牌进程。一些不合标准的低劣产品将逐渐被淘汰出市场。
天威的产品一直坚持从原料选购、设计研发、技术要求、包装使用、公开信息、回收处理等全过程进行产品的环保设计。十环认证公布后，我们还将进一步提升环保要求，特别是在国内较薄弱的回收体系加大工作力度。
haocai.com主持人：您曾经在跨国企业有过辉煌的成绩，那么您给一个民营企业带来了那些？
黄彦邦：除了前面提到的全新的市场策略与品牌策略之外，我为珠海泛凌的全面改革还提了一个理念---“5P与7个价值观”：“五P”指的是“人才、品牌、伙伴、利润、环保”，七个价值观指的是“领导、激情、权责、诚信、合作、质量、创新”。一个企业的长远发展与持续赢利能力，必须建立在这样一个基础价值观之上。这个价值观也是如可口可乐的跨国公司，之所以能够成为“百年老店”且长盛不衰的基础保证，是企业可持续发展、可持续赢利的保证。泛凌在2008年的改革也将围绕“5P与7个价值观”全面展开。
haocai.com主持人：我们感谢黄彦邦先生接受我们的采访，希望黄先生期待的美丽“画面”早日出现，天威和泛凌的改革能取得更多突破性的进展，更希望天威的“创新思想”深入到我们这个行业的每一个角落。我们一起见证兼容耗材产业更加美好的明天。
